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Abschlussphase im Verkaufsgespräch: reine Psychologie!

Dieter Hohl

 

Ein typisches Verkaufsgespräch: Der Verkäufer wird kurz vor dem Abschluss nervös, erinnert sich an Situationen, in denen der sicher geglaubte Abschluss doch noch in Gefahr geriet. Auch der Kunde wirkt nun angespannt, will sich den Kauf noch einmal überlegen. – Warum scheitern so viele Verkaufsgespräche in der „heißen Phase“? Was können Vertriebsleiter tun, um ihre Mitarbeiter zur Abschlusssicherheit zu verhelfen?

 
 
 
 
 

Konferenzen ja – aber wie? Zeitkiller für Vertriebsleiter: das Besprechungs-Unwesen

von Dieter Hohl

 

„Eine Konferenz ist eine Sitzung, bei der viele hineingehen und wenig heraus­kommt“ (Werner Fink) – durch das Besprechungs-Unwesen wird in vielen Unter­nehmen wertvolle Zeit verplempert. Konferenzen und Meetings werden von den Teilnehmern zumeist als ineffizient bezeichnet: Das Problem: Im Zeitalter des Projektmanagements und der Selbstorganisation gewinnen Besprechungen an Bedeutung.

 
 
 
 
 

Chancenmanagement – Vom Problemdenker zum Chancendenker

Von Dieter Jakob

 

Haben Sie noch Angst vor Veränderungen, oder sind Sie bereits einen Schritt weiter? Lassen Sie Veränderungen über sich ergehen, oder gestalten Sie diese aktiv mit? Sind Sie ein Problemdenker, oder denken Sie bereits in Chancen und möglichen Lösungen? An einer Feststellung kommen wir keinesfalls vorbei – alles verändert sich. Die Frage ist nur, wie gehen wir damit um und können wir uns zum Chancendenker entwickeln? Ist Chancenmanagement erlernbar? 

 
 
 
 
 

Was Sie schon immer über Konfliktregelung wissen wollten

Kleines Lexikon des Konfliktmanagements 

Dieter Hohl

 

Der Artikel bietet eine Konfliktkunde in übersichtlicher ABC-Form.

 

A = Authentizität und Glaubwürdigkeit

Ein Konfliktmanager begibt sich stets in das Haifischbecken widerstreitender Positionen und Interessen. Die Konfliktbeteiligten akzeptieren Sie dann als Ver­mittler und Problemlöser, wenn Sie authentisch, glaubwürdig und überparteilich vorgehen. Stehen Sie daher voll und ganz hinter dem, was Sie sagen, und vermeiden Sie es, eine der Konfliktparteien zu bevorzugen.

 
 
 
 
 

Die Kunst der Delegation

Von Dieter Hohl

 

Wie muss delegiert werden, damit die Delegation für Vorgesetzte, Mitarbeiter und die Sparkasse Vorteile bringt? Zunächst einmal sollte die Führungskraft ihre Ein­stellung zur „Delegation“ überprüfen. Ist sie innerlich von der Wirksamkeit und Not­wendigkeit der Delegation überzeugt? Oder steht ihr Menschenbild, das den Mit­ar­beiter eher als „Befehlsempfänger“ definiert, dem man stets genau vorsagen muss, was er wie und wann zu erledigen hat, der Delegation von Aufgaben eher entgegen? Und wenn dies so ist: Was kann sie tun, um diese Vorbehalte auszu­räumen?

 
 
 
 
 

Führungsaufgabe für Vertriebsleiter

Die Weiterempfehlung herausfordern

Von Dieter Hohl

 

Der Abschluss ist unter Dach und Fach, der Kunde hat unterschrieben und bestellt. Das ist der Zeitpunkt, zu dem sich viele Verkäufer zufrieden zurücklehnen. Aber Profi-Verkäufer denken weiter – und bemühen sich aktiv um eine Weiterem­pfehlung durch den Kunden: Zufriedene Kunden sind die besten Werbechefs. Der Autor zeigt, was Vertriebsführungskräfte tun können, damit die Anstrengung um eine Weiterempfehlung dem Verkäufer in Fleisch und Blut übergeht.

 
 
 
 
 

Kultur der Unterschiedlichkeit als Herausforderung für Führungskräfte

Vielfalt ist keine Sünde!

Von Dieter Hohl

 

In einer globalisierten Arbeitswelt muss es Unternehmen gelingen, die unterschied­lichsten Menschen „unter einen Hut“ zu bekommen. Denn die Vielfalt führt zu mehr Innovation und Kreativität – und trägt damit zur Steigerung des Unternehmens­er­folgs bei. Die Notwendigkeit zur Vielfalt zieht neue Herausforderungen für Führungs­kräfte nach sich: Deren Führungskompetenz ist bei der Verwirklichung der Kultur der Unterschiedlichkeit ganz besonders gefragt.

 
 
 
 
 

Kein Märchen: Effektive Konferenzen sind möglich!

Von Dieter Hohl 

 

Ein optimal zusammengesetztes Team lebt von seiner Vielfalt. Je verschiedener die Charaktere, desto besser. Denn was nutzt es, in einem Team sechs Visionäre sitzen zu haben – aber keinen Macher, der die Verwirklichung der Ideen in die Hand nimmt, und keinen „Buchhalter“, der mit dezenten Hinweisen auf den Kostenaspekt die Finanzierbarkeit von Projekten berücksichtigt. Doch was sich im Team als Vor­teil erweist, bringt viele Konferenzen und Besprechungen ins Wanken. Zu viele Köche verderben den Brei, ein Konsens kann kaum gefunden werden. Doch Führungskräfte können das Konferenz-Unwesen in den Griff bekommen. Im Mittel­punkt steht die Erarbeitung einer Teilnehmer-Typologie, durch die der Konferenz­leiter ALLE Teilnehmer ins Konferenz-Boot holt.

 
 
 
 
 

Die Suche nach dem „richtigen“ Führungsstil

Führen mit Charisma oder mit Handwerkszeug?

Von Dieter Hohl 

 

Wer ist die „bessere“ Führungskraft? Die charismatische Führungspersönlichkeit, die – von der eigenen Sache begeistert – andere in ihren Bann zieht und motiviert? Oder der nüchterne Arbeiter, der seine Führungsinstrumente beherrscht und als „graue Maus“ durch Sachlichkeit und Kompetenz vielleicht nicht zu begeistern, aber doch zu überzeugen versteht? Dr. Dieter Hohl mit dem Versuch einer Antwort.

 
 
 
 
 

Der Apotheker als Gedächtnis-„Künstler“

Das Gedächtnis mit Bildern füttern

Von Dieter Hohl

 

Brauchen ApothekenleiterInnen ein gutes Gedächtnis? Immerhin ist es peinlich, wenn dem Apotheker einfach der Name des Kunden nicht einfallen will, der seine Apotheke nicht zum ersten Mal betritt. Und zur Steigerung der Kundenorientierung trägt es auch nicht gerade bei, wenn Frau Hinz in der Erinnerung des Apothekers zu Frau Kunz mutiert. Darum: Der Denkapparat, die Kommandozentrale mit der Unterabteilung Gedächtnis, muss trainiert werden.

 
 
 
 
 

Mit interkultureller Kompetenz internationale Teams führen

von Ali Aydin

 

Schnell zur Sache kommen, Small-Talk-Phasen klein halten, klar und zielorientiert sprechen: So holt der Teamleiter skandinavische und US-amerikanische Team­mitglieder ins Boot. Geduld aufbringen, Beziehungspflege durch „ausufernde“ Gespräche, auch „zwischen den Zeilen“ des Gesagten lesen – das sind die richtigen kommunikativen Strategien etwa bei japanischen und chinesischen Mitarbeitern. Internationalisierung und Globalisierung stellen Führungskräfte vor neue Herausforderungen: Ihre interkulturelle Handlungskompetenz ist gefragt.

 
 
 
 
 

Meetings ja – aber wie?

Von Dieter Hohl

 

„Ein Meeting ist eine Sitzung, bei der viele hineingehen und wenig heraus­kommt“ (Werner Fink) – durch das Besprechungs-Unwesen wird in vielen Unter­nehmen wertvolle Zeit verplempert. Meetings werden von den Teilnehmern zumeist als ineffizient bezeichnet: Das Problem: Im Zeitalter des Projekt­managements und der Selbstorganisation gewinnen Besprechungen an Bedeutung. 

 
 
 
 
 

Abschied vom Harmonie-Modell

von Dieter Hohl


„Konflikte sind schädlich!“ „Kritik ist unfein!“ „Erwachsene Menschen streiten sich doch nicht!“ – In vielen Unternehmen gilt die Norm „Harmonie statt Konflikt“ als unantastbar. Konflikte sind aber nicht von vornherein etwas Negatives, sondern zumeist Hinweis darauf, dass die Beziehung zwischen den Konfliktparteien neu geordnet werden muss. 

 
 
 
 
 

Mangel an Menschen behindert wirtschaftliches Wachstum

Von Peter Holl

 

Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag(DIHK) hat eine Umfrage bei 1.600 Unternehmen vorgestellt. Danach fürchten über 2/3 aller Firmen, dass der Führungs- und Fachkräftemangel ihre Ausbaupläne für die weiteren Jahre behindern wird. Erste Resultate zeigen, dass die Zahl der nicht­besetzbaren Stellen in eine sechsstellige Größe gewachsen ist. Die Engpässe konzentrieren sich auf technologische Branchen, in denen Deutschland einen hohen Exportanteil hat. 

Es fehlt an Führungskräften und gut ausgebildeten Ingenieuren und Natur­wissen­schaftlern.

 
 
 
 
 

Mitarbeiter-Potentiale entdecken und nutzen – nicht vergeuden

Dieter Hohl

 

Während die Wirtschaft ächzt und stöhnt, erleben Unternehmensberater, die Führungs­kräften beibringen, wie sie „richtig“ entlassen, einen Boom. Doch ist es für Führungskräfte nicht ungleich wichtiger, Know-how zu erwerben, das ihnen hilft, die „richtigen“ Bewerber einzustellen und Mitarbeiter ihren Qualifikationen ent­sprechend einzusetzen?

 
 
 
 
 

Führung als Dienstleistung: Führungspersönlichkeiten statt Vor-Gesetzte

Von Dieter Hohl

 

In diesem Beitrag erfahren Sie,

- warum Führen dienen heißt,

- welche grundlegenden Prinzipien das Konzept „Führung als Dienstleistung“ auszeichnen,

- über welche Kompetenzen die dienende Führungspersönlichkeit als Förderer ihrer Mitarbeiter verfügen sollte,

- wie Führungspersönlichkeiten personen- und situationsangemessen führen und

- wie Personalentscheider dazu beitragen können, den Paradigmenwechsel vom Führungsansatz „Befehl und Gehorsam“ zum Führungskonzept „Führung als Dienstleistung“ voranzutreiben.

 
 
 
 
 

Heikle Gesprächssituationen meistern

„So geht es nicht“: Die hohe Kunst des Tadelsgesprächs

Von Dieter Hohl

 

„Gute Zeiten – schlechte Zeiten“: Der Führungsalltag besteht nicht nur aus eitel Sonnenschein. Schwierige Mitarbeiter, schlechte Leistungen – es sind gerade die problematischen Situationen, in denen die Führungskompetenzen der Leitenden besonders gefragt sind. Dazu gehört auch das Tadelsgespräch, gewissermaßen die Champions League der schwierigen, ja mithin unschönen Gesprächs-situationen. Doch während im Fußball die „Meisterschaft der Meister“ das Ziel aller Begehrlichkeiten ist, sollte für die Führungskraft der Leitspruch gelten: „Wehret den Anfängen durch konstruktive Kritikgespräche“. Was aber ist zu tun, wenn das Tadelsgespräch unvermeidlich ist? 

 
 
 
 
 

Teamarbeit – nicht immer „das Gelbe vom Ei“

Von Dieter Hohl

 

Die Zeiten hierarchischer Strukturen, zentral gesteuerter Arbeitsabläufe und selbst­herrlicher Top-down-Arbeitsanweisungen sind – Gott sei Dank – längst vorbei. Enthierarchisierung und Dezentralisierung, flache Strukturen, Mitarbeiter­partizi­pation und Teamarbeit haben sich als weitaus effektivere Organisations- und Führungsprinzipien durchgesetzt. Das darf aber nicht den Blick darauf verstellen, dass auch diese Konzepte keine Garanten für erfolgreiche Führungsarbeit sind – der Autor legt dies an dem Beispiel der Teamarbeit dar.

 
 
 
 
 

Die Angst vor dem Telefon

Mitarbeiter durch „Telefonprofi-Gespräch“ unterstützen

Von  Dieter Hohl

 

Die Abneigung gegen das Telefon ist selbst bei Akquisitionsprofis und exzellenten Verkäufern stark ausgeprägt. Doch zugleich ist es ein unverzichtbares Akquisitions­instrument, bietet es doch die Möglichkeit, Kundenbindung aufzubauen. Was kann der Vertriebsleiter tun, damit seine Verkäufer das Telefon professionell einsetzen – und mit Freude? 

 
 
 
 
 

Vertrauen und Kontrolle – die „eineiigen Zwillinge“

Von Dieter Hohl

 

Reinhard K. Sprenger hat wieder einmal zugeschlagen: Sein Buch „Vertrauen führt. Worauf es im Unternehmen wirklich ankommt“ und seine zahlreichen Interviews und Artikel, die im Gefolge seines Werkes in den meisten wichtigen Zeitschriften und Magazinen des Landes zu erschienen sind, sorgen für Diskussionsstoff. Eine seiner zentrale Thesen lautet: Ein Verständnis, das „Vertrauen nur auf lang dauernde positive Erfahrung gründet“, sei nicht zukunftsweisend: Vertrauen lasse sich primär herstellen „durch die explizit vollzogene Entscheidung, Vertrauen zu schenken“. Sprengers idealistische Thesen und vor allem die sich anschließende Diskussion lassen es aber an der notwendigen Trennschärfe und Differenzierung fehlen. Denn die praktische Erfahrung zeigt: Erst Vertrauen gepaart mit Kontrolle zahlt sich aus.

 
 
 
 
 

Visions- und Strategieentwicklung in der Apotheke

Die Wahrnehmungsbrille des Kunden aufsetzen

Von Dieter Hohl

 

Eine Apotheke benötigt eine Vision, aus der eine konkrete Strategie abgeleitet werden kann, und in der beschrieben wird, worin die „Einzigartigkeit“ einer Apotheke besteht, die sie von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei die Wahrnehmung des Kunden, denn er allein entscheidet darüber, welche Vorteile „draußen“ in der Kundenwelt tatsächlich als Vorteile wahrgenommen werden. Was sollten Apothekenleiter bei der Erarbeitung und Umsetzung der Vision und der Strategie beachten? 

 

 
 
 
 
 
 

Erschienen in Performance 5/2012

Von Ali Aydin

Die Deutschen gelten als ein Volk der Jammerer und Bedenkenträger - und das wohl nicht zu Unrecht. Wie gelingt es der Führungskraft, aus der Jammerei konstruktive Funken zu schlagen?

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Erschienen in Betriebswirtschaftliche Blätter 06/2012

Von Ali Aydin

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Erschienen in salesbusiness 11/2011

Von Ali Aydin

Internationalisierung und Globalisierung machen es notwendig, mit interkulturellen Vertriebsteams zu agieren. Das verlangt vom Vertriebsleiter interkulturelle Sensibilität und multikulturelle Handlungskompetenz.

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Erschienen in wissensmanagement 6/11

Von Ali Aydin

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Verlag: Haufe-Lexware; Auflage: 1., Auflage 2012 (17. Februar 2012), ISBN-10: 3648026100 

Dr. Dieter Hohl (Hrsg.)

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go! Live Verlag (12. November 2010), ISBN-10: 3981216156 

Von Dr. Dieter Hohl

Sieben Wachstumsgesetze als Grundlagen für erfolgreiche Führung im 21. Jahrhundert

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Verlag: Gabal (2003), ISBN-10: 3897492989

Buchtitel: "Mehr Lust auf Leistung. 28 innovative Trainingskonzepte zur Weiterentwicklung von Unternehmen und Mitarbeitern"

Kapitel 9: "Lust auf Verantwortung", von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in Süddeutsche Zeitung Nr. 139, S. V2/11, Juni 2011

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in salesBusiness 1/2002

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in acquisa 12/2002

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in salesBusiness 07/2003

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in salesBusiness 08/2003

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in versicherungsmagazin 11/2004

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in acquisa 06/2005

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in versicherungsmagazin 05/2005

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in versicherungsmagazin 04/2005

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in salesBusiness 05/2003

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in salesBusiness 01/2003

Von Dr. Dieter Hohl

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Die Balance zwischen Vertrauen und Kontrolle finden

Interview in die Bank 02/2007 mit Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in INDUSTRIEBEDARF 11-12/2005

Von Dr. Dieter Hohl

Ethik und wirtschaftlicher Erfolg sind kein Widerspruch

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Erschienen in INDUSTRIEBEDARF 9/2005 

Von Dr. Dieter Hohl

Kultur der Unterschiedlichkeit als Herausforderung für Führungskräfte

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Erschienen in PharmaRundschau 6/2005

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in INDUSTRIEBEDARF 10/2004

Durch die Beschäftigung mit Kunst und Literatur zu mehr Intuition und Fantasie

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in Sandpapier Sonderausgabe 10/2011

Von Dieter Jakob

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Erschienen in Vertriebsmanager 2/2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in Vertriebs-Experts 2/2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in business wissen 3/2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in Betriebswirtschaftliche Blätter 09.03.2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in unternehmer.de März 2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in vertriebszeitung.de März 2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in TeleTalk 03/2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in wissensmanagement 04/2015

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in wissensmanagement 03/2016

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in wissensmanagement 06/2016

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen in Der Augenoptiker 09/2016

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen im Vertriebsmanager 05/2017

Von Dr. Dieter Hohl

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Erschienen im Vertriebsmanager 05/2017

Von Dr. Dieter Hohl

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